Telefoniczne pozyskiwanie klientów – aktywny trening sprzedaży i umawiania spotkań
Telefoniczne pozyskiwanie klientów – aktywny trening sprzedaży i umawiania spotkań to intensywny kurs prowadzony przez doświadczonych praktyków, którzy dzielą się wiedzą na temat maksymalizacji efektywności rozmów telefonicznych. Uczestnicy zdobędą umiejętności budowania pozytywnych relacji, precyzyjnego przedstawiania korzyści oferty oraz skutecznego zamykania sprzedaży. Szkolenie wykorzystuje nowoczesne metody warsztatowe, takie jak grupowe warsztaty, prezentacje multimedialne i symulacje, zapewniając praktyczne umiejętności potrzebne do sukcesu w telemarketingu.
DLA KOGO JEST TO SZKOLENIE?
Szkolenie dedykowane jest wszystkim osobom, które chcą doskonalić umiejętności w zakresie efektywnego kontaktu telefonicznego z klientami. Uczestnicy zdobędą nie tylko wiedzę na temat przygotowania do rozmów oraz unikalnych schematów sprzedażowych, ale także praktyczne umiejętności, takie jak tworzenie struktury wypowiedzi, prezentacja korzyści, profesjonalne przeprowadzanie cold callingu oraz praca nad głosem. Szkolenie kładzie również duży nacisk na rozwój postaw, takich jak świadomość własnych oporów przed dzwonieniem, radzenie sobie z negatywnym nastawieniem oraz konieczność solidnego przygotowania się do rozmów.
Dzięki interaktywnym formom pracy, takim jak warsztaty grupowe, prezentacje multimedialne, dyskusje i praktyczne ćwiczenia, uczestnicy będą mogli bezpośrednio aplikować zdobytą wiedzę. Kurs jest zatem adresowany jest do wszystkich pracowników kontaktujących się bezpośrednio z klientami, w tym obsługi klienta oraz osób odpowiedzialnych za proces reklamacyjny, dążących do budowania silnych relacji i pozytywnego wizerunku firmy.
Na naszym szkoleniu skupiamy się na budowaniu pozytywnych relacji z klientem od pierwszych chwil rozmowy telefonicznej, wzmacnianiu szans na sprzedaż oferty oraz pozostawianiu dobrego wrażenia, które otwiera drzwi na przyszłe kontakty. Kluczem do wysokiej efektywności w pracy z klientem jest indywidualny styl rozmowy, oparty na umiejętności uważnego słuchania i adekwatnego reagowania na sytuację, potrzeby i możliwości klienta.
Dzień 1.
Rozpoczęcie szkolenia: Omówienie celów kursu i diagnoza potrzeb uczestników.
Moduł I. Praca ze stresem i lękiem przed dzwonieniem
- Wprowadzenie do problematyki stresu i lęku związanego z dzwonieniem do klientów:
- Omówienie przyczyn stresu przed cold callingiem.
- Identyfikacja objawów stresu i jego wpływu na efektywność.
- Techniki relaksacyjne i oddechowe jako narzędzia redukcji stresu.
- Model ABC emocji jako narzędzie do zmiany nastawienia:
- Wyjaśnienie modelu ABC (Akcja-Behawiour-Conclusion) i jego zastosowanie w kontekście dzwonienia do klientów.
- Praktyczne ćwiczenia na zmianę negatywnego myślenia w pozytywne podejście do cold callingu.
- Studia przypadków osób skutecznie przezwyciężających lęki przed dzwonieniem.
- Techniki wzbudzania motywacji przed sesją cold callingową:
- Omówienie znaczenia motywacji i automotywacji w pracy telemarketera.
- Strategie wzbudzania własnej motywacji oraz motywacji zespołu przed rozpoczęciem działań sprzedażowych.
- Praktyczne ćwiczenia i techniki mentalne wzmacniające motywację do działania.
Moduł II. Kim jest mój idealny klient
- Definiowanie grupy docelowej i analiza potrzeb klientów:
- Techniki identyfikacji i segmentacji grupy docelowej
- Narzędzia analizy potrzeb klientów i dopasowanie oferty do ich oczekiwań
- Przykłady dobrych praktyk w definiowaniu idealnego klienta
- Tworzenie bazy danych klientów do dzwonienia:
- Kryteria selekcji kontaktów do bazy danych
- Metody zbierania i zarządzania danymi klientów
- Automatyzacja procesu tworzenia i aktualizacji bazy danych
Moduł III. Przygotowanie do rozmowy telefonicznej
- Określenie celu rozmowy telefonicznej:
- Znaczenie jasno określonych celów w rozmowach sprzedażowych
- Techniki formułowania SMART (Specyficzny, Mierzalny, Osiągalny, Realistyczny, Terminowy) celów
- Praktyczne ćwiczenia w formułowaniu celów rozmowy telefonicznej
- Zdobycie informacji o kliencie i jego firmie:
- Kanały zdobywania informacji o firmie i jej działalności
- Wpływ posiadanej wiedzy na efektywność rozmowy telefonicznej
- Strategie i narzędzia do badania potrzeb klienta przed dzwonieniem.
- Budowanie skutecznego komunikatu w rozmowie telefonicznej:
- Elementy skutecznego komunikatu: przekazanie wartości, jasność i konkretność
- Techniki storytellingowe w budowaniu narracji sprzedażowej
- Praktyczne ćwiczenia w formułowaniu i testowaniu komunikatu przykuwającego uwagę słuchacza
Moduł IV. Skuteczna rozmowa telefoniczna
- Pierwsze 10 sekund rozmowy telefonicznej – kluczowe elementy:
- Techniki otwarcia rozmowy telefonicznej: personalizacja, zainteresowanie i celne pytanie
- Jak szybko zyskać uwagę rozmówcy i zbudować pierwsze pozytywne wrażenie
- Struktura unikalnej rozmowy cold callingowej:
- Etapy rozmowy cold callingowej: przedstawienie siebie, przedstawienie oferty, identyfikacja potrzeb klienta, przedstawienie korzyści
- Personalizacja i adaptacja struktury rozmowy do indywidualnych potrzeb rozmówcy
- Techniki pracy nad głosem podczas rozmowy:
- Znaczenie intonacji, tempa i dynamiki głosu w rozmowach telefonicznych
- Ćwiczenia w poprawie klarowności i ekspresji głosu
- Techniki relaksacyjne i oddechowe podczas rozmowy telefonicznej
Podsumowanie pierwszego dnia kursu – wnioski i powtórzenie kluczowych zagadnień.
Dzień 2:
Moduł V. Umawianie spotkań
- Strategie skutecznego umawiania spotkań na podstawie rozmowy telefonicznej:
- Techniki zamykania rozmowy i zaplanowania spotkania
- Omówienie najlepszych praktyk w umawianiu spotkań przez telefon
Moduł VI. Intensywny trening praktyczny
- Odgrywanie rozmów sprzedażowych między uczestnikami:
- Symulacje rozmów sprzedażowych w różnych scenariuszach
- Feedback grupowy i indywidualny po odgrywaniu rozmów
- Klinika sytuacji trudnych – praca z obiekcjami i trudnymi sytuacjami:
- Analiza najczęstszych obiekcji klientów i skuteczne strategie ich pokonywania
- Ćwiczenia w zarządzaniu emocjami i utrzymaniu kontroli nad rozmową w sytuacjach trudnych
Moduł VII. Feedback i plan rozwoju
- Feedback trenerski i grupowy po sesji treningowej z realnymi klientami:
- Ocena postępów i identyfikacja obszarów do dalszego rozwoju.
- Indywidualne plany rozwoju uczestników:
- Opracowanie personalizowanych planów rozwoju zawodowego
- Ustalenie celów krótko- i długoterminowych w kontekście działań cold callingowych
Zakończenie warsztatu. Powtórzenie najważniejszych informacji z podsumowaniem wiedzy. Wnioski płynące ze szkolenia. Rekomendacje trenerskie i ewaluacja kursu.
Szkolenie zbuduje postawę pracowników związaną z:
- przezwyciężaniem stresu i lęku przed dzwonieniem, co pozwoli zmniejszyć poziom stresu i zwiększyć komfort podczas telefonicznego kontaktu z klientami;
- motywacją do działania, aby uczestnicy mogli podejmować działania z większym zaangażowaniem i pewnością siebie;
- jasnym określeniem grupy docelowej, co umożliwi efektywne targetowanie i skuteczniejsze działania sprzedażowe;
- zarządzaniem emocjami i sytuacjami trudnymi, w tym technikami zarządzania obiekcjami klientów oraz utrzymywania kontroli nad rozmową.
Uczestnicy po szkoleniu nabędą umiejętności:
- budowania skutecznych komunikatów sprzedażowych oraz technik otwarcia i prowadzenia rozmów telefonicznych, co przyczyni się do zwiększenia skuteczności w umawianiu spotkań i generowaniu leadów;
- budowania indywidualnych planów, które będą wspierać dalszy rozwój w kontekście działań callingowych i zarządzania klientami;
- prezentowania zalet i korzyści oferty w kontekście oczekiwań klienta;
- stosowania technik minimalizujących zastrzeżenia i obiekcje ze strony klienta.
W trakcie szkolenia uczestnicy poszerzą swoją wiedzę o:
- sposoby zamknięcia rozmowy telefonicznej, pozostawiające klienta z poczuciem satysfakcji;
- techniki zainteresowania klienta, które umożliwią utrzymanie uwagi klienta przez całą rozmowę;
- prowadzenie telefonicznych rozmów handlowych zgodnie z zasadami kontaktu biznesowego z klientem.
